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Jairo Trad: “Con mi primer emprendimiento hicimos un excelente trabajo haciendo todo mal, no dejamos ningún error por cometer”

Escuchar la experiencia en primera persona de un emprendedor con un gran camino recorrido -con todos sus fracasos y sus éxitos- es una instancia muy valiosa para quienes están transitando el camino emprendedor. Por esto, desde FIDE seguimos vinculando a los equipos incubados con empresarios/as y emprendedores/as reconocidos en los ya tradicionales encuentros Mano a Mano. 

 

En el último encuentro recibimos a Jairo Trad, CEO y cofundador de Kilimo, una startup enfocada en la prestación de servicios para el manejo del riego agrícola. La innovación es que utilizan información satelital y climática para alimentar su motor de Big data y recomendar el riego óptimo para cada cultivo. La aplicación Kilimo le permite al productor mejorar los rendimientos hasta en un 30% y la eficiencia del uso del agua hasta en un 70%.

 

En 2018, Jairo  recibió la distinción de “Emprendedor del Año” por parte del Gobierno nacional. En la actualidad tienen clientes en cuatro países: Argentina, Chile, Perú y México; le dan servicios a más de 200 agricultores (grandes y pequeños); cuentan con un equipo de más de 70 personas (y siguen creciendo); y llevan “levantados” casi 5 millones de dólares de inversión. 

 

Algunas reflexiones y consejos

 

✔ El error y el fracaso, motores de aprendizaje. “Emprender tiene esa característica particular que nunca sabes si vas ganando o perdiendo. Eso, para mí, es parte de la diversión de emprender. Emprendo desde que me egresé de Ingeniero en Computación hace 23 años; tuve seis meses de trabajo formal y luego emprendí. El primer emprendimiento fue de tecnología para la agricultura, lo encaramos porque parecía grande el problema. Con ese emprendimiento hicimos un excelente trabajo en hacer todo mal, no dejamos ningún error por cometer. Trabajamos mucho en la solución y no el problema, éramos muchos socios, no sabíamos nada de modelo de negocios… Aprendimos de estos errores para evitarlos más adelante”. 

 

✔ Entender a fondo la necesidad. “Cuando decidimos arrancar Kilimo con mis socios, comenzamos entendiendo que no sabíamos nada. Queríamos vender tecnología a los productores agrícolas, personas con realidades muy distintas a las nuestras (se levantan a la madrugada, viven en pueblos, tienen mala internet) entonces era muy difícil empatizar y generar valor. ¿Qué hicimos? Agarramos la camioneta de mi socio y viajamos 50 mil km por toda la Argentina. Nos tomamos el tiempo de conversar con los productores, porque la única manera de buscar una solución era entender qué necesitaban. También nos tomamos el tiempo de copiar lo que ya hacían bien; el más memorable fue un agricultor de Río Primero que ya había invertido en solucionar el problema y tenía escrito a mano cuánto tenía que regar. Hoy esa es una de las principales funcionalidades de Kilimo, les decimos a los agricultores cuánto tienen que regar la semana entrante. Lo que hicimos fue sumar tecnología a una solución que los agricultores hacían a mano. Entender cómo tu usuario hace realmente las cosas a través de una conversación continua, es todo”. 

 

✔ Emprender, una actividad divertida. “Cuando me preguntan honestamente por qué emprendo, yo les digo porque sino me aburro. Emprender es una tarea muy divertida, es como aprender a manejar un monopatín y te tiran una moto, aprendés a manejar y te tiran un auto, luego un avión, un cohete y así…Cada vez que pasás de etapa, tenés que apretar reset en el cerebro y una habilidad muy grande es desaprender, algo que nadie nos enseña a hacer y que cuesta un montón.Creo que esa es una de las cosas que me impulsa: cuando aprendo, cuando desaprendo y cuando es hora de abandonar una enseñanza para pasar a la siguiente”. 

 

✔ Identificar el canal correcto para llegar al cliente. “Un concepto que es muy importante es el del Product Channel Fit. El esfuerzo de marketing no lo haces para vender más, sino para saber cuál es el canal correcto para llegar al cliente. Existe un canal específico donde la propuesta de valor de cada emprendimiento encaja perfectamente. En el caso de Kilimo el canal para llegar es la Academia de Riego, un espacio donde se realizan 12 webinars con expertos por mes; el 60% de nuestro revenue viene de ahí. Es importante entender que el canal es parte del producto”. 

 

✔ Emprender con propósito vale más. “Tener un propósito le sube el precio a tu compañía. Las empresas que no tienen un “para qué estamos haciendo esto” se mueren o valen más barato. Siempre es bueno generar nuevas ideas dentro de la empresa (spin off); lo que sucede muchas veces es que estos nuevos proyectos te comen el día a día y si estás en un estadío muy temprano pueden llegar a hacer un daño muy significativo. A nosotros nos sirvió mucho para ideas nuevas hacer squads (escuadrones) separados y si tenés dos roles, ponerle a cada uno un nombre y apellido. Una clave para los nuevos proyectos que es que compatibilicen lo máximo posible con tu negocio”. 

 

✔ Ser invertidos no es para todos. “Los inversores son un universo aparte. Suena como la panacea pero muchas veces no lo es. En realidad considero que no es para todos los emprendimientos, hay un tipo de compañía específica, con un tipo de contexto particular que sí sirve para ser venture back (apoyada por inversión de riesgo). En nuestro caso, cuando estábamos levantando una ronda, en los últimos tres meses previos, hablé con unos 150 inversores, es decir, tiene que haber una persona que se dedique 100% a eso y tenés que contar con un gran equipo que sostenga la gestión de la empresa. Conseguir el primer inversor es lo más difícil, luego, para conseguir las siguientes inversiones es más simple”. 

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Sobre el autor : Comunicación Fide


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